Бонусы- увеличение количества продаж

Бонус — безотказное средство, благодаря которому Wall-Mart удается уве­личить воспринимаемую ценность товара при минимальных затратах. Сэм Уолтон, например, неоднократно повторял своим сотрудникам о необходи­мости улыбаться покупателю. Он говорил, что улыбка — тот же бонус, хотя и нематериальный: она демонстрирует покупателю вашу готовность в любой момент прийти ему на помощь, и это, в свою очередь, способствует увели­чению количества совершаемых покупок. Сэм хотел, чтобы его сотрудники относились к покупателям, как к друзьям, соседям или гостям. Бонус спо­собствует формированию дружественной атмосферы, налаживанию теплых отношений и, самое главное, увеличению объема продаж. Сэм Уолтон был очень умен. Ему удалось безошибочно вычислить, как нуясно строить от­ношения с покупателями и как этому научить менеджеров компании. Ис­пользование бонуса является дополнительным плюсом в копилку Wall-Mart, и с этим не могут не считаться ее конкуренты. Бонус не просто обходится компании дешево, он еще и приносит ей огромные дивиденды.

Тактика обслуживания покупателей в Wall-Mart обладает отличительной особенностью, которая заключается в обилии возможностей подарить каж­дому покупателю дополнительный бонус: поздороваться, улыбнуться, найти для него свободную тележку, установить зрительный контакт, предложить помощь, внимательно выслушать, ответить на вопросы об ассортименте и ме­стоположении товара, провести его к полкам с нужным товаром, сократить время простоя в кассе и, наконец, поблагодарить покупателя за посещение магазина. Кроме того, преданность принципу lagniappe подтверждается бо­гатым ассортиментом и привлекательными ценами Wall-Mart. И результа­том становится маниакальное возбуждение покупателей, которое наступает сразу, как только они переступают порог супермаркета Wall-Mart. Зрелище воистину незабываемое!

Если вы своими глазами не видели, что происходит в Суперцентре Wall-Mart под Рождество, вам не удастся в полной мере представить размах за­хватывающего действа, главные актеры в котором — покупатели с горящими глазами. Накаленность обстановки начинаешь ощущать уже на автостоянке, где за свободное место предстоит неминуемо побороться. Если вы намерены вступить в эту битву, то имейте в виду, что ваши соперники — умудренные опытом водители минивэнов и пикапов самых разных мастей, и они сделают все, чтобы опередить вас, обеспечив себе вожделенные метры на парковке. Даже те, кто не один год пользуется общественным транспортом в Нью-Йорке, не могли бы не возмутиться бесцеремонностью жителей провинциальных городков Америки, обусловленной их состоянием маниакальной возбуж-денности в преддверии шонинга, — жителей, обычно отличающихся такой доброжелательностью. Они готовы на все, чтобы раньше других переступить порог супермаркета, и потому, если вы пытаетесь занять место на автосто­янке, на которое положил глаз один из них, пеняйте на себя! Но все только начинается.