Используйте время с пользой

В течение рабочего дня всегда имеются моменты затишья, когда в торговом зале находится немного покупателей. Используйте такие моменты с пользой: расскажите, например, коллективу о свойствах того или иного товара. Впослед­ствии эти знания пригодятся им в беседе с покупателями, которых они смо­гут удивить своей профессиональной подкованностью. На рассказ об опреде­ленном товаре уходит всего пару минут — постарайтесь заинтересовать своих работников, преподнося им информацию в увлекательной манере. Обучите весь коллектив без исключения основным приемам продалс, используемым в розничной торговле. Один из приемов, получивший название «тактильное участие», основан на убелсдении: если покупатель получает возмоясность по­чувствовать товар в своих руках, вероятность приобретения им товара возрас­тает в геометрической прогрессии. Таким образом, владея подобным приемом, ваши сотрудники смогут искусно «подсовывать» товар в руки покупателей. Солнцезащитные очки, например, не будут продаваться, пока ваш сотрудник не предложит покупателю примерить их перед зеркалом. И — вуаля! Очки на­чинают расходиться как горячие пирожки!

Еще одна находка — метод дополнительных продаж.

Ваши сотрудники долж­ны научиться рекомендовать покупателям товары, сопутствующие уже находя­щимся в корзине посетителя. Например, при покупке туфель покупателю можно предлолсить подходящие по цвету носки, а при покупке брюк — ремень. Кассиры должны оценивать продукцию, приобретаемую покупателем, и предлагать ему комплементарные товары. Я всегда восхищаюсь тем, насколько отлично с этой задачей справляются работники McDonald’s, обслуживающие клиентов, нахо­дящихся в автомобилях. Где бы вы ни делали заказ — в Сан-Франциско или в Санибеле, — вас всегда спросят: «А не хотите добавить ли к своему заказу иаш пиролсок с вишней?»

Образцовые менеджеры.

Меиедлсеры доллшы постоянно служить приме­ром высоких профессиональных стандартов для всего коллектива. В некоторых магазинах менедлсер лично отвечает за получение значительной доли от обще­го ежедневного объема продалс; в магазинах поменьше зачастую на его плечи ложится и уборка, и реализация товара, и бухгалтерия. Ваш менеджер доллсен постоянно общаться с покупателями в течение рабочего дня, подтверлсдая тем самым на практике принципы высокого качества обслуясивания. Покаясите мне менедлсера, считающего, что обслулсивание покупателей — ниже его достоинства, и я покалсу вам того, кому не место в розничной торговле.

Специальные предлоясения.

Ничто не обладает в глазах покупателя более притягательной силой, чем специальные предлолсения и промоакции, неизмен­но создающие наплыв посетителей в магазине. Купоны, пробники, рассылки по почте, объявления в газетах — все это отличные способы раззадорить покупа­теля и заманить его к себе в магазин. Покупатели просто оболсают специальные предлолсения, так что приобретайте партии рекламируемого товара всегда с за­пасом, а кроме того, обсудите со своими поставщиками календарь промоакций на целый год.