Лидерство, идентичность и тактики влияния: Многое еще остается открыть

Авторы ранее проведенных исследований практически не уделяла внимания идее о том, что тактики влияния всегда реализуются в контексте отношений между агентом влияния и другим человеком или людьми. Как следствие, существующая литература не позволяла четко понять сущность того, как на использование тактик влияния могут воздействовать социально-когнитивные процессы, связанные с взаимодействием в парах и членством в группе. Основываясь на исследовании, в котором внимание сосредоточено на зависимости Я-концепции от контекста, мы доказали, что как реляционная самость, так и коллективная самость мотивированы на поддержание гармоничных отношений с объектом влияния (который может быть отдельным человеком или группой) и поэтому с меньшей вероятностью будут использовать жесткие тактики влияния, по сравнению с мягкими тактиками. Мы также доказали, что когда самость интерпретируется на коллективном уровне, репрезентативность коллективной самости лидера для группы становится важным фактором в выборе тактик влияния и их эффектов.

Важность контекста взаимоотношений в определении выбора и эффектов тактик влияния очевидна, как и самоинтерпретация в межличностных и индивидуально-групповых отношениях. Впрочем, как уже было сказано во вступлении к нашему теоретическому анализу, количество эмпирических доказательств взаимосвязи между самоинтерпретацией и тактиками влияния все еще мало, и они носят скорее косвенный характер. Работа по проведению прямых эмпирических проверок еще только предстоит. Тем не менее, наша концептуальная модель служит интерпретационной базой, которую можно использовать в качестве основы-

В особенности, мы сосредоточили внимание на эффектах прототипичности лидеров и использования им жестких и мягких тактик на представлений объекта влияния о лидере. В дальнейших исследованиях также может быть полезно задействовать такой критерий, как восприятие самих агентов влияния в исследовании выбора ими тактик влияния, и изучить, варьируют ли представления агентов влияния с изменением уровня саморепрезентации.

Уровень саморепрезентации может, например, воздействовать на оценку людьми собственной эффективности использования тактик влияния. Пфеффер и Чалдини изучали факторы, определяющие иллюзию влияния. Иллюзией влияния называется вера человека в то, что он обладает влиянием, когда на самом деле это не так, или склонность переоценивать уровень своего контроля над поведением и результатами других людей. В общем, людям нравится думать, что они обладают влиянием, потому что такое самовосприятие повышает самооценку. Пфеффер и Чалдини доказывают, что когда акцент сделан на самовозвышении, склонность считать себя влиятельным увеличивается. Они утверждают, что иллюзия влияния усиливается, когда преобладает персональная, а не реляционная самоинтерпретация (то есть мотив самовозвышения особенно выражен, когда преобладает независимая самоинтерпретация). Следовательно, лидер, который чувствует сильную связь с определенным объектом влияния, или лидеры, которые чувствуют себя сильно вовлеченными в функционирование группы, могут быть менее склонны к иллюзии того, что использование ими тактик влияния эффективно, чем менее привязанные к членам группы лидеры. Или, другими словами, персональная самость, в отличие от социальной самости (то есть реляционной и коллективной самости вместе взятых), может «чувствовать» себя более влиятельной после использования тактики, чем есть на самом деле. В свою очередь, это ошибочное представление может препятствовать поведению лидера, связанному с контролем результатов, снижать уровень одобрения лидера и, в итоге, снижать эффективность лидера.