Уровни само репрезентации и тактики влияния

Хотя исследование тактик влияния помогло установить взаимосвязь между использованием конкретных тактик и другими переменными, тем не менее, результаты исследований, как правило, не могут предоставить достаточных, адекватных объяснений этой взаимосвязи. Мы уверены, что важный шаг на пути к теоретической концептуальной структуре для понимания использования и эффектов тактик влияния можно сделать, сосредоточив внимание на характере отношений между агентом влияния и объектом влияния. Поскольку большинство диадных (например, «лидер — подчиненный») и внутригрупповых (например, «лидер — рабочая единица») отношений в организациях, по крайней мере, в определенной степени, имеют характер сотрудничества, в нашем анализе мы сосредоточимся на сотруднических отношениях в принципе. Впрочем, мы понимаем, что отношения иногда быть могут конкурентными и что конкурентная взаимозависимость с большой вероятностью влияет на использование и эффекты тактик Влияния. Тем не менее, в этой главе мы сосредотачиваем внимание на том, как характер сотруднических отношений может воздействовать на выбор различных способов осуществления влияния и их эффекты.

Удивительно то, что крайне мало внимания в исследованиях было уделено последствиям того факта, что использование тактик влияния происходит в контексте взаимоотношений с другим человеком или другими людьми. Например, большая часть исследований тактик влияния происходит в межличностных контекстах, но при этом игнорируется вопрос о том, как элементы этих отношений могут формировать выбор и эффекты использования тактик влияния. Исследования использования тактик влияния в контексте группы, рабочей единицы или команды практически полностью отсутствуют. Следовательно, это не дает нам возможности проникнуть в сущность того, как на использование тактик влияния воздействуют социально-когнитивные процессы, связанные с членством в группе. Чтобы правильно понять использование и эффекты тактик влияния, нам нужна теоретическая концептуальная модель, которая может объяснить тактики как в межличностных, так и во внутригрупповых контекстах. Одну из таких концептуальных моделей предоставляют теории социальной идентичности и самоинтерпретации.