Доходы команды при различных сценариях развития событий

Анализируя и сравнивая базовый, благоприятный и неблагоприятный варианты, мы можем проследить, насколько существенно влияют на прогнозируемые доходы инвестора и менеджеров различные ожидаемые параметры успешности работы компании. В базовом варианте генеральный директор компании Techway со своей командой может потенциально заработать собственный капитал в размере 19,4 млн. долл. за пять лет (если предположить, что цена компании на выходе будет равна семикратной величине EBITDA). В случае благоприятного варианта они могут получить значительно больше – 25 млн. долл., а неблагоприятного – меньше, т. е. только 5,8 млн. долл..

Как мы уже говорили, использованные мультипликаторы основаны на типичных для отрасли значениях, и обычно рассматривается не единичный мультипликатор, а его возможный диапазон. Для компании Techway в модели использовался мультипликатор, 6-8-кратный EBITDA. Как уже сообщалось, этот показатель соответствует полной цене компании. Для того чтобы рассчитать, что получают менеджеры на выходе, вам нужно вычесть из полной стоимости компании полную задолженность (что дает стоимость собственного капитала) и учесть, что менеджеры получают 15% собственного капитала компании.

Сходный анализ показывает, какой доход получают инвесторы: в базовом варианте они получают 32% дохода на свои инвестиции или прирост капитала в размере 137 млн. долл. Результаты для оптимистического варианта развития событий еще лучше, но при неблагоприятном развитии событий они получают всего 20%. Если учесть, что инвесторы, занимающиеся прямыми инвестициями, требуют по меньшей мере 30%-ный ежегодный доход, то становится очевидным, что процент дохода, полученный при неблагоприятном варианте (20%;), таков, что сделка становится непривлекательной для внешних инвесторов. Если вы получаете такую оценку доходности для базового варианта, то модель демонстрирует вам четко и ясно: вы платите за компанию слишком много, и ее цена должна быть снижена.

Цифры, которые менеджеры используют в своих планах, играют ключевую роль при оценке сделки. Если ваш финансовый партнер верит вашим цифрам и они обещают ему хороший доход, значит, сделка состоится. Если же нет, то вам будет очень трудно найти инвесторов, которых она заинтересует. Вот почему хорошо подготовленная бизнес-стратегия, которую мы так важна для привлечения капитала и успешного завершения сделки.

В начале работы над проектом не стоит полагаться на слишком оптимистичные оценки. Многие менеджеры, совершающие такую ошибку, потом – когда они начинают обсуждать свой план с потенциальными инвесторами, – вынуждены отказываться от таких завышенных ожиданий, и это снижает доверие к ним. Какие бы планы вы ни представили, вам придется следовать им в течение нескольких лет. Лучше, если они будут честными и достижимыми, иначе вы можете попасть в капкан.

Следите за выплатами вознаграждения и комиссионных В разделе «Использование финансовых средств» почти 3,3 млн. долл. отводится на расходы покупателя. Такие затраты нельзя считать чем-то экстраординарным, но по мере реализации сделки за этим показателем нужно следить. Это расходы непосредственно из средств компании, и они финансируются в момент заключения сделки банками. Очень важно, однако, обсудить с вашим партнером, как будут распределяться эти деньги, если сделка сорвется. Обычная практика такова: каждый партнер сам покрывает свои издержки, причем, поскольку обычно юристов и бухгалтеров для подготовки сделки нанимает инвестор, то он и берет на себя немалые расходы по оплате их услуг, если она срывается. Фондам прямых инвестиций их партнеры обычно возмещают подобные расходы и, кроме того, в контрактах с юридическими и бухгалтерскими фирмами они обычно оговаривают, что, если сделка не состоится, то плата этим фирмам будет существенно снижена.

Данные, приведенные в Приложении К, подробно показывают, каким образом рассчитываются соответствующие цифры.